Cavistes et Grandes Surfaces: l'éternel débat...

mikadisa · Message non lu par **mikadisa** » 13 mars 2007, 17:38

Serge a écrit :Oui Stéphane.
Pour l'instant, le marché français ressemble encore pas mal à une bouteille d'Orangina mais il va sans doute aller davantage vers une forme de sablier (pour paraphraser Bottler et ses métaphores verrières).
Il va y avoir, espérons-le, plus de place pour des cavistes spécialisés par région (ceux qui sont sur ce forum sont sans doute de vrais pionniers, bravo).
Reste que ça passera sans doute par une communication savante qui combattra l'image très négative des alcools forts dans notre pays. Je pense qu'il faut promouvoir la consommation raisonnée, notamment le fait que le nez est au moins aussi important que le palais (mais pas dans un minuscule gobelet en plastique) et qu'il n'y a aucune honte, bien au contraire, à recracher un whisky après dégustation (sauf quelques stars bien sûr).
L'image du whisky, même de haut de gamme, reste associée davantage à ses effets induits qu'à ses qualités organoleptiques, alors que c'est moins le cas avec le vin. Mais les vrai amateurs de vin se laissent assez facilement convaincre et sans doute y a-t-il chez eux un grand marché en devenir, et là les cavistes sont très bien placés. Mais jamais un caviste chez lequel j'ai été acheter du vin n'a pour l'instant songé à me faire déguster un whisky (sauf ceux qui me connaissent - ahem.)

j'abonde, j'abonde

et pour alimenter le schmilblick

petit exemple de l'évolution dans ma ville natale, Namur.

dans mes lointains souvenirs, le whisky, black label ou lagav' 16 ans et Laphroaig 10 pour les "connaisseurs" c'était l'alcool de la fête des pères et des jeunes qui avaient des sous pour s'en payer en soirée, dans du coca.

pour le choix il n'y avait pas grand chose parmis les 5 ou 6 points de ventes possible. De mémoire, il y a 15 ans, le mieux achalandé, c'était le "Nicolas" à Namur, avec 20-30 références, dont les whiskey de base (Jack, Four Rose,...), les blends haut de gamme (Chivas & Co), Lagav' 16 ans, Laphroaig, Glenrothes, Highland Park. En version officielle, jeune et à des prix exorbitants.
Me souviens aussi des grandes surfaces (Colruyt & Delhaize) où le choix était très limité.

Il y a 10 ans, avec l'arrivée de la gamme Classic Malt, les choses ont évolué, beau présentoir et les 6 de base chez presque tout le monde. C'est là que j'ai goûté mon premier Talisker, et que j'ai découvert que le whisky c'était pas dégueu.

Le week end dernier je suis allé faire un tour pour essayer de choper des bouteilles des années 90 "oubliées". le choc ! Chez Nicolas on trouve +- 40 références officielles, quelques douglas laing (dont 2 platinium), du Rare malt et du Provenance. "Aux caves de Wallonie" : une cinquantaine de références !! (fournisseur : LMDW). Dans les grandes surfaces (Delhaize) une vingtaine de références. Chez "Roméo", la civette de Namur, une vingtaine de beaux whiskies sont en vente.
je n'ai trouvé aucune bouteille "oubliée", les vendeurs connaissaient tous très bien les whiskies et, chez Nicolas, le type devant moi venait d'acheter un Hazelburn Rare Malt !

Faudra que j'aille faire un tour des bistrots pour voir si là aussi les cartes se sont étoffées (le choix des bières à Namur est souvent incroyable de diversité)

Stephane · Message non lu par **Stephane** » 13 mars 2007, 17:45

Hazelburn Rare Malt

???... c'est possible ça ???...
IL me semblait que la collection Rare Malts a été abandonnée avant l'avènement de l'Hazelburn ?...

Message non lu par **jmputz** » 13 mars 2007, 18:13

Stephane a écrit :
Hazelburn Rare Malt
???... c'est possible ça ???...
IL me semblait que la collection Rare Malts a été abandonnée avant l'avènement de l'Hazelburn ?...

D'autant plus que Hazelburn est une marque des Mitchell's (Springbank) et Rare Malts une collection de Diageo. A moins que Diageo ait racheté Springbank en stoemelinks (hé oui, je suis belche une fois) ce serait assez étonnant que du Hazelburn puisse se trouver dans la collection des Rare Malts...

Régis · Message non lu par **Régis** » 13 mars 2007, 18:27

Bon, c'est à mon tour de m'y coller, j'ai l'impression !?
Je ne vais pas répondre point par point, relire tout de même ( pour ceux qui ne dorment pas encore ) mon message sur le post "primaire" "Caol Ila"

Sur le long terme, je partage tout à fait le point de vue de Jean Marie, qu'on nous cite un exemple de gamme de produit où la gd a fait du bien ( textile, fruits et légumes, fromages ) à part (un peu au début ) au porte monnaie du client. Dès qu'on prend du recul ( historique et macro-économique ) c'est assez clair ( emploi, enlaidissement des abords des villes et bourgs, réduction de l'offre, concentration des fournisseurs etc.. )

Sur le court terme, et très égoistement, je m'en tape un peu que Caol Ila OB soit en Gd, c'est un produit que je ne travaille pas. Pour Ardbeg, l'info était ancienne ( plus d'un an ) il suffisait d'anticiper et de lui offrir de moins en moins de visibilité, de proposer des alternatives, bref, de faire notre travail.

Concernant les importateurs /distributeurs et leurs marges, comment s'en passer ? caviste généraliste, je ne peux me permettre ( en matière de temps et de budget ) d'aller passer deux fois l'an 3 ou 4 jours en Ecosse, puis 2 ou 3 jours au Portugal, puis autant en Charentes, puis en Normandie, puis.... vous m'avez compris ?
En tant que vigneron, j'ai un client direct sur la côte Est des Etats Unis, j'en suis ravi, mais il ne peut pas faire le travail réel d'un importateur: parler de nos produits, les faire déguster aux pros, aux journalistes, et ça avec une force de vente présente sur le terrain au quotidien. Bref, j'ai besoin d'un vrai pro de la distribution.

J'en viens à LMDW, je n'ai jamais travaillé avec eux, estimant que je n'avais pas assez de marge de manoeuvre vis à vis de leur vente directe, personne à ma connaissance n'est lié avec cette société, ni avec Dugas, ni avec Bottler ou d'autres ( celà dit, qui reste-t-il ? ). je serai lié le jour où Bottler me fera un (gros) chèque pour prendre la majorité dans notre société, c'est tout.

Autre chose, la vision un peu naïve de penser que "les cavistes ne font pas leur marge sur les malts mais sur les vins " dénote, pardon pour leurs auteurs, une méconnaissance de notre activité.
On fait vivre nos entreprise avec l'ensemble de nos familles de produits, sous quel prétexte devrais-je marger à 5 % là et à 40 ici ? je ne dis pas que la marge brute est linéaire d'une famille à l'autre, mais une famille n'est pas là pour financer une autre qui ne tourne pas ou qui ne marge pas suffisament.
A échéance, on paye notre fournisseur et l'intégralité des Droits, bref la bouteille de caol Ila que vous voyez à 45 E sur l'étagère du caviste, au 1er jour suivant le règlement elle lui coûte ( à vue de nez, j'ai pas vérifié le tarif ) 30/32 €, il va attendre quelques semaines pour récupérer la TVA, puis, une fois vendue, il versera à l'Etat 19,6 % de son prix de vente, je vous laisse faire le calcul.

Je retrouve ici le même type de débats que sur les forums de vins, les amateurs veulent à tout prix des cavistes, pour découvrir, pour déguster, pour parler, mais sont fous de foires aux vins, paradoxal non ?

Concernant les dégsutations, chacun fait comme il veut, chez nous ça ne marche plus depuis des années, quel que soit le produit, je ne vais pas insister. Je n'en respecte pas moins les confrères qui font ça au quotidien, mais notre modeste exemple montre que ce n'est pas la solution miracle.

Quel que soit le produit, notre démarche est la suivante:
Bon ou pas ?
rapport qualité/prix ?
Complentaire de la gamme ou pas ?
Avons-nous la clientèle pour ?
Peux-t-on en conquérir une autre?
Quelle est la position de la concurence ?

Une fois le produit chez nous :
Cela correspond bien à nos clients ou pas ?
Quels sont les retours ?
Que fait le producteur/distributeur pour faire vivre son produit ?
Que fait-il pour nous ?
Est-il fiable à terme ?
Que faire si on rencontre un problème commercial ?
Quelles alternatives ?

Bref, cela implique de connaitre son marché ou celui qu'on veut aborder, d'analyser la concurrence et de bien connaitre son fournisseur, tiens, on y revient.......... ; -)
Régis

mikadisa · Message non lu par **mikadisa** » 13 mars 2007, 18:58

jmputz a écrit :
Stephane a écrit :
Hazelburn Rare Malt
???... c'est possible ça ???...
IL me semblait que la collection Rare Malts a été abandonnée avant l'avènement de l'Hazelburn ?...
D'autant plus que Hazelburn est une marque des Mitchell's (Springbank) et Rare Malts une collection de Diageo. A moins que Diageo ait racheté Springbank en stoemelinks (hé oui, je suis belche une fois) ce serait assez étonnant que du Hazelburn puisse se trouver dans la collection des Rare Malts...

me suis peut etre trompé

mais c'était un rare malt dans le genre que je connaissais pas

antoine · Message non lu par **antoine** » 13 mars 2007, 20:18

euh, c'est pas moi pour le old pulteney..

Pourquoi par contre ne pas parler aussi et encore du prix d'achat des cavistes.. de ce côté aussi à mon avis il y a matière et de quoi les décourager.

Ensuite comme le dis Steph, il y a des priorités et certaines fois on ne fais pas ce que l'on veut pour les achats .. rapport à ton offre Robert.

antoine · Message non lu par **antoine** » 13 mars 2007, 20:25

post dessus effectuer avant de lire celui de gilles.. pour situer..

Message non lu par **jmputz** » 13 mars 2007, 21:09

Je suis extrêment heureux de toutes les interventions en sens divers que mon message d'origine a provoqués. Je continue à être obsédé par l'importance du caviste dans le circuit de distribution. Et je continue à être inquiet pour l'avenir des whiskies non standard.
Ceci dit, le whisky alimente les conversations dans les chaumières depuis près de 5 ou 6 siècles, et ce n'est pas une bouteille de Caol Ila 12 ans à 30 euros chez Carrefour à Toulouse qui va changer la face du monde du single malt.
Le whisky, comme tous les produits de classe, suit une étrange courbe d'évolution cyclique, avec des hauts et des bas.

Steph a rappelé le rôle important de la bouteille triangulaire (j'en avais parlé avant aussi déjà) dans la commercialisation du single malt. C'est vrai que Glenfiddich a été un pionnier dans cette action commercialt, et il y a fort à parier si sa bouteille n'avait pas été verte et triangulaire, le succès n'aurait pas été au rendez-vous.
En d'autres termes, ce n'est pas le single malt qui a gagné des parts de marché, c'est le résultat d'une géniale campagne de publicité de la part de la famille Grant.
D'ailleurs on pourrait se demander si ce pionnier n'a pas aussi contribué à imposer une image assez réductrice du single malt...
Les industriels du whisky, tout comme tous les autres industriels du monde entier sont les premiers à s'engouffrer dans une voie commerciale qui montre des résultats en terme de ventes. Or, la bouteille verte et triangulaire (dont le contenu est à mon avis assez moyen... pour ne pas dire assez bas de gamme) s'est magnifiquement vendue.
Résultat, d'autres ont suivi le mouvement. Et à défaut de pouvoir copier le contenant (au risque de se retrouver bien vite devant les tribunaux pour cause de plagiat), il leur fallait au moins vendre quelque chose dont le goût n'était pas trop différent de celui du pionnier. Evidemment que Laphroaig n'avait aucune chance.
Il n'était pas rare de voir (avant l'engouement actuel pour les malts d'Islay) des gens rapporter des bouteilles de whisky au caviste, parce que l'alcool était gâté, avait un très drôle de goût, avait "tourné", était bouchonné, bref était mauvais... La tourbe ne faisait pas partie des canons en matière de whisky. Le standard des single malts était Glenfiddich, et tout ce qui n'y ressemblait pas était mauvais... ou du moins n'était pas bon.
Imaginons un instant que le premier single malt à avoir connu un succès mondial ait été un Ardmore... pour prendre un whisky spécial, mais consensuel... On aurait certainement vécu dans un monde totalement différent actuellement. Pourquoi sont-ce les Grant (dont tout le monde s'accorde à reconnaître le génie commercial) qui ont le premier compris que le client "lambda" achète d'abord ce qu'il voit... Or on voit la bouteille. On ne voit pas le contenu.

Bon, tout ceci nous éloigne un peu du sujet de base. Ce que je veux dire, c'est que la qualité finit toujours par se frayer un chemin. Et l'époque on ne trouvait que du Glenfiddich est un peu révolue. De même que les effets des transformations des distilleries au début des années 70 commencent à s'estomper quelque peu également, et je suis persuadé que le whisky pourra une fois de plus faire face à ses défis historiques, et que la qualité semble s'améliorer depuis quelques années.
Reste à voir si les circuits de distribution pourront survivre...
En tout cas, il semble que le sujet passionne...

Ce serait bien d'avoir d'autres avis de professionnels. Les cavistes du forum ont parfaitement compris la situation, d'ailleurs ce n'est pas pour rien qu'ils fréquentent ce forum....
Ce qui serait génial, ce serait d'avoir un avis autorisé de la part de La Maison du Whisky, des avis d'autres cavistes qui n'ont pas encore franchi le pas, mais qui n'en lisent pas moins nos ébats...

bottler · Message non lu par **bottler** » 14 mars 2007, 09:22

Régis a écrit :je serai lié le jour où Bottler me fera un (gros) chèque pour prendre la majorité dans notre société, c'est tout.

La santé insolente de ton entreprise me laisse entrevoir une somme coquette. Il va falloir que je mette en bouteille et vende beaucoup de whisky ...

Et puis, chacun son métier : si en plus d'embouteilleur et fabricant il faut que je devienne caviste et vigneron, je crois que j'attrapperai le tourni.

Enfin, je suis très satisfait de la situation actuelle : pour me garantir un débouché supplémentaire, je ne souhaite pas aller jusqu'à prendre les risques de la vente au détail, et m'emprisonner, me priver de la possibilité de vendre à ceux qui deviendraient par le fait des concurrents alors qu'aujourd'hui ce sont des clients ou des prospects.

Donc, Regis, il faudrait que tu trouve un autre partenaire... :?

Moi, je te trouve très bien tel que tu es maintenant. :D

Serge · Message non lu par **Serge** » 14 mars 2007, 09:50

Régis a écrit : Concernant les dégsutations, chacun fait comme il veut, chez nous ça ne marche plus depuis des années, quel que soit le produit, je ne vais pas insister. Je n'en respecte pas moins les confrères qui font ça au quotidien, mais notre modeste exemple montre que ce n'est pas la solution miracle.

Régis, parles-tu de dégustations organisées (genre samedi 16h00, les Islay) ou de dégustations spontanées et permanentes "lorsque le chaland est là" ?

Robert31 · Message non lu par **Robert31** » 14 mars 2007, 10:32

Régis pour les dégustation whiskies organisées, ça a été très long à mettre en place chez moi. Un noyau dur d'une vingtaine de personnes s'est rapidement constitué mais la vitesse supérieure n'a été atteint qu'au bout d'un an. Aujourd'hui je suis obligé de limiter à 50 personnes et de refaire des séances improvisées le samedi suivant pour ceux qui n'ont pu s'inscrire.
Pour ce qui est des dégustations spontannées et permanentes, ça marche toujours et les clients sont toujours ravies et l'on constate meme de la surconsommation.

corbuso · Message non lu par **corbuso** » 14 mars 2007, 11:39

Robert31 a écrit :Je vais vous prendre l'exemple d'un produit que Bottler connait très bien, et j'espère qu'il reagira par la suite.
Le OLd Pulteney 12 ans On m'avait du temps d'Auxil présenté ce produit, que j'avais bien vendu pendant quelques mois, présenté aux clients avec des arguments, un produit pour les marchés traditionnel. Puis tout d'un coup parce que soit disant les volumes cavistes n'étaient pas assez important, ce produit est passé en GD.
On s'est tous fait avoir, le distributeur et les cavistes. Ca a été a l'époque la goute d'eau qui a fait débordé le vase et je n'ai plus travaillé avec Auxil. Depuis de l'eau sous les ponts est passée autant pour eux que pour moi et l'on retrouvera du Jean Boyé cet été (c'est un scoup)

Achetant la quasi totalité de mes whiskies chez les cavistes ou marchands spécialisés, le même scénario qu'avec Old Pulteney s'est déroulé en Suisse avec Diageo: les cavistes ont fait la promotion des Classic Malts et après que les ventes ont commencé de grimper, Diageo a commencé de s'occuper de la vente et de la distribution des produits, en place de la création de son propre magasin en ligne. Tout comme Robert dans ce cas, les ventes chez les cavistes ont décliné rapidement et le coup fût dur.
Je regrette que certains producteurs utilisent ce genre de procédé et j'essaie toujours d'acheter mes produits chez le caviste ou le spécialiste en whisky, a condition que les prix soient raisonables. Dans le cas du Hazelburn 1st Edition, j'ai trouvé regrettable que certains détaillants vendent la bouteille 115 CHF (80 euros) et d'autres 198 CHF (120 euros) lors de sa sortie.
Concernant les GDS, je ne les fréquentes que très rarement. C'est toutefois en GDS, que j'ai fait l'aquistion de mes premières bouteilles (Springbank 12YO céramique et Bowmore 30 YO SeaDragon) et quand certaines GDS vendent des whiskies 50% meilleur marché que le détaillant, dans ce cas la décision est vite faite.

En tant que client, le choix, le conseil, la possibilité de déguster, l'accueil et le prix (p. ex frais de ports) sont mes critères principaux pour choisir mon caviste.

Corbuso

Robert31 · Message non lu par **Robert31** » 14 mars 2007, 11:54

Tu as vraiment une très bonne analyse Corbuso et une bonne démarche

pat gva · Message non lu par **pat gva** » 14 mars 2007, 12:17

Loin de moi l'dée de dénigrer la GDS, en effet, j'ai trouvé certaines bouteilles en GDS (Ardbeg 17 ans entre autre). La GDS à un rôle à jouer pour faire découvrir le produit, aprés l'expérience aidant les gens délaisseront la GDS pour ce tourner vers d'autres canaux, cavistes spècialisés (conseils possibilité de déguster et choix) Internet.

Mais je ne crois pas que les cavistes sont menacés par la GDS, en effet ils recherchent des volumes importants, souvent incompatibles avec le produits (Certains embouteillages sont inférieurs à 100 bouteilles) la GDS n'a que faire de ce type de produit.

La personne qui va chez un caviste s'attend à ne pas payer le même prix que dans la GDS, c'est normal quant à critiquer la différence de prix entre caviste pour un même produit, c'est au client de faire sont choix. C'est à lui de comparer et de savoir ce qu'il veut (le prix ou le choix et le conseil) "à chacun le moment venu la découverte ou l'ignorance" (Tri Yann). En outre ces différences de prix, je suppose, dépendent de la force du détaillant, de ses relations et contacts personnels, et de ses rapports avec son (ses) grossiste(s).

Les 2 visent une clientéle différentes il n'y a pas de risque pour le détaillant.

Quant au fait que les cavistes font découvrir un produit pour en être dépossédés après, c'est lamentable mais c'est la vie. Malheureusement ce procédé peu loyal va se poursuivre, je le crains, et c'est assez logique le détaillant fait découvrir un produit, il a du succés les volumes produits augmentent la GDS s'y intéresse et le caviste se trouve dépossédé de son travail. Pour y remédié il me parraitrait intéressant que les cavistes ne promeuvent que les ib ou ob produit en petite quantité.

Je pense qu'il n'est pas facile de concilier systématiquement le prix le plus bas avec le choix et conseil.

Régis · Message non lu par **Régis** » 14 mars 2007, 16:45

Régis, parles-tu de dégustations organisées (genre samedi 16h00, les Islay) ou de dégustations spontanées et permanentes "lorsque le chaland est là" ?

J'ai essayé les deux formules avec plein de variantes, ça ne marche plus.
Il faut dire qu'avec 40 m2 dès qu'il y a trois ou quatre personnes qui dégustent, les autres se sauvent........... et je perds du chiffre !
Pourtant il y a plus de 20 ans, quel succès avec une dégustation de 8 single malts à la suite , peu de gens avaient refusé !!
Tiens, une annecdote, un client m'a dit il y quelques jours qu'il n'avait pas encore ouvert la bouteille de Black Bottle achetée il y a....... plus de 10 ans , je ne sais même plus de quand ça date.

J'ai essayé de nouveau il y a peu, un single OB en 12 ans "ah ben nan, c'est plutôt le 25 ans que j'aurai voulu déguster" de la part de quelqu'un qui ne s'est jamais penché sur notre gamme, c'est assez...frustrant.

Bon, je vous rassure, c'est pareil pour les vins, les Champagne ( encore pire quasiment personne ne goûte, ils pensent qu'on fête quelque chose )
Bref, encore bravo à Robert, Gilles et les autres, mais maintenant c'est sans moi. Bon, on doit faire nos 1500 à 1800 cols/an sans produits de Gd, on a trouvé une autre méthode.
Régis